Sztuczki handlowców. 10 słów kluczy, które pomagają skłonić cię do zakupu
Istnieje kilka haseł, które sprawiają, że osoby zajmujące się sprzedażą, osiągają sukces za każdym razem. Choć warunków powodzenia transakcji jest znacznie więcej, warto mieć je opanowane i wiedzieć, co mogą zdziałać. Specjaliści z HubSpot, firmy, która odpowiada za wdrożenie oprogramowania do inbound marketingu, podzielili się z nami swoją listą słów kluczy, które pomagają im skuteczniej sprzedawać.
Zdaniem ekspertów od sprzedaży HubSpot jest 10 haseł, których najlepsi handlowcy zawsze używają podczas negocjacji.
Ty/Pan
W sprzedaży chodzi o odpowiednie przedstawienie perspektyw. Klient musi wiedzieć, że ma przed sobą same najlepsze, więc trzeba sprawić, by czuł się wyjątkowy. Najlepsi handlowcy mają w zwyczaju często podkreślać w swoich wypowiedziach, do kogo się zwracają. Amerykańscy specjaliści używają zaimka "ty", bo tamtejsze formy grzecznościowe są odmienne od naszych. W Polsce stosujemy zwroty "pan/pani". Ważne, by w trakcie rozmowy co jakiś czas je powtarzać. Niektórzy specjaliści radzą, by sięgać po słowo "ty" co minutę.
Wartość
Klient musi wiedzieć, że nabywa coś wartościowego. Coś, co przewyższa inne rzeczy. Dlatego w trakcie negocjacji handlowcy używają słowa "wartość" częściej niż wydawałoby się to koniecznie. A jednak działa.
Zrobię to
Mistrzowie sprzedaży nie używają sformułowania "postaram się to zrobić". Zawsze przekonują, że "zrobią to". Jeżeli sprawa jest mocno wątpliwa, zawsze mogą zastosować wyrażenie: "to, co mogę zrobić".
Albo
Ludzie lubią mieć wybór. Pokazanie dwóch lub trzech możliwości zwiększa szanse na zawarcie każdej transakcji.
Konsensus
Zdaniem ekspertów umiejętność zarządzania to podstawa w sprzedaży. Niekoniecznie chodzi o zarządzanie pracownikami. Handlowiec musi umieć w taki sposób pokierować sprawami, by osiągać pełną zgodę między interesami klienta, firmy i swoimi. A na pewno musi przekonać kupującego o tym, że potrafi to zdziałać.
Wyobraźmy sobie
Nie chodzi o to, by opowiadać bajki, ale by umiejętnie snuć narrację. Handlowcy używają obrazowych przykładów i metafor, zachęcają do wizualizowania sobie danej sytuacji. W głowie klienta powinien powstawać obraz jego samego zadowolonego z tego, co kupił.
Zobaczmy, posłuchajmy, dotknijmy...
Marketing sensoryczny opiera się m.in. na przekonaniu, że kupujemy zmysłami. Dlatego sprytni sprzedwcy używają słów, które je uruchamiają.
Ponieważ
Każde stwierdzenie należy poprzeć argumentami. Badania pokazują, że ludzie są o 20 proc. bardziej skłonni zrobić coś, o co ich prosimy, jeżeli podamy im powód.
Okazja
Magiczną moc słowa wykorzystują wszyscy, którzy cokolwiek sprzedają. Chodzi o to, by klient był przekonany, że nie obędzie się bez sprzedawanego mu produktu i że musi go posiąść właśnie teraz, bo i rzecz jest okazją i moment jest okazją i cena jest okazyjna.
Wyjątkowy
Handlowcy słyną z nadużywania ekspresywizmów. To mocne słowa, które odwołują się do silnych emocji. Czasem są zupełnie nieadekwatne do rzeczy, która jest obiektem transakcji. A jednak słowa takie jak "niespotykany", "wyjątkowy", "jedyny w swoim rodzaju", "fantastyczny" itd. działają na nasze mózgi w zaskakujący sposób.