Kup subskrypcję
Zaloguj się

Sztuczki handlowców. 10 słów kluczy, które pomagają skłonić cię do zakupu

Istnieje kilka haseł, które sprawiają, że osoby zajmujące się sprzedażą, osiągają sukces za każdym razem. Choć warunków powodzenia transakcji jest znacznie więcej, warto mieć je opanowane i wiedzieć, co mogą zdziałać. Specjaliści z HubSpot, firmy, która odpowiada za wdrożenie oprogramowania do inbound marketingu, podzielili się z nami swoją listą słów kluczy, które pomagają im skuteczniej sprzedawać.

Sprzedawcy mają swoje sposoby, by zachęcić potencjalnych klientów
Sprzedawcy mają swoje sposoby, by zachęcić potencjalnych klientów | Foto: kadr z filmu "Glengarry Glen Ross"

Zdaniem ekspertów od sprzedaży HubSpot jest 10 haseł, których najlepsi handlowcy zawsze używają podczas negocjacji.

Ty/Pan

Niektórzy specjaliści podczas rozmowy z klientem co minutę zwracają się do niego bezpośrednio, używając zaimka
Niektórzy specjaliści podczas rozmowy z klientem co minutę zwracają się do niego bezpośrednio, używając zaimka | Heikki Saukkomaa / East News

W sprzedaży chodzi o odpowiednie przedstawienie perspektyw. Klient musi wiedzieć, że ma przed sobą same najlepsze, więc trzeba sprawić, by czuł się wyjątkowy. Najlepsi handlowcy mają w zwyczaju często podkreślać w swoich wypowiedziach, do kogo się zwracają. Amerykańscy specjaliści używają zaimka "ty", bo tamtejsze formy grzecznościowe są odmienne od naszych. W Polsce stosujemy zwroty "pan/pani". Ważne, by w trakcie rozmowy co jakiś czas je powtarzać. Niektórzy specjaliści radzą, by sięgać po słowo "ty" co minutę.

Wartość

Sprzedawcy mają za zadanie przekonać klienta o niezwykłej wartości sprzedawanego produktu
Sprzedawcy mają za zadanie przekonać klienta o niezwykłej wartości sprzedawanego produktu | goodluz / Shutterstock

Klient musi wiedzieć, że nabywa coś wartościowego. Coś, co przewyższa inne rzeczy. Dlatego w trakcie negocjacji handlowcy używają słowa "wartość" częściej niż wydawałoby się to koniecznie. A jednak działa.

Zrobię to

Nigdy nie mów, że się postarasz. Zawsze mów: "zrobię"
Nigdy nie mów, że się postarasz. Zawsze mów: "zrobię" | Youtube.com/Paramount Pictures

Mistrzowie sprzedaży nie używają sformułowania "postaram się to zrobić". Zawsze przekonują, że "zrobią to". Jeżeli sprawa jest mocno wątpliwa, zawsze mogą zastosować wyrażenie: "to, co mogę zrobić".

Albo

Na klientów lepiej działa pozostawienie im kilku opcji do wyboru
Na klientów lepiej działa pozostawienie im kilku opcji do wyboru | Bartosz Krupa / East News

Ludzie lubią mieć wybór. Pokazanie dwóch lub trzech możliwości zwiększa szanse na zawarcie każdej transakcji.

Konsensus

Przekonuj, że potrafisz osiągnąć konsensus
Przekonuj, że potrafisz osiągnąć konsensus | Youtube.com/Paramount Pictures

Zdaniem ekspertów umiejętność zarządzania to podstawa w sprzedaży. Niekoniecznie chodzi o zarządzanie pracownikami. Handlowiec musi umieć w taki sposób pokierować sprawami, by osiągać pełną zgodę między interesami klienta, firmy i swoimi. A na pewno musi przekonać kupującego o tym, że potrafi to zdziałać.

Wyobraźmy sobie

Pobudzenie wyoraźni klienta to najlepszy sposób na zachęcenie go do wcielenia marzeń w życie
Pobudzenie wyoraźni klienta to najlepszy sposób na zachęcenie go do wcielenia marzeń w życie | The Travel Library / Rex Features / East News

Nie chodzi o to, by opowiadać bajki, ale by umiejętnie snuć narrację. Handlowcy używają obrazowych przykładów i metafor, zachęcają do wizualizowania sobie danej sytuacji. W głowie klienta powinien powstawać obraz jego samego zadowolonego z tego, co kupił.

Zobaczmy, posłuchajmy, dotknijmy...

Używanie słów pobudzających zmysły pobudza wyobraźnię
Używanie słów pobudzających zmysły pobudza wyobraźnię | Sean Gallup / Staff / Getty Images

Marketing sensoryczny opiera się m.in. na przekonaniu, że kupujemy zmysłami. Dlatego sprytni sprzedwcy używają słów, które je uruchamiają.

Ponieważ

Ludzie są bardziej skłonni zgodzić się na coś, jeśli przedstawimy im powód, dlaczego mają to zrobić
Ludzie są bardziej skłonni zgodzić się na coś, jeśli przedstawimy im powód, dlaczego mają to zrobić | The Travel Library / Rex Features / East News

Każde stwierdzenie należy poprzeć argumentami. Badania pokazują, że ludzie są o 20 proc. bardziej skłonni zrobić coś, o co ich prosimy, jeżeli podamy im powód.

Okazja

Pamiętaj, ze twój produkt to okazja
Pamiętaj, ze twój produkt to okazja | Youtube.com/Paramount Pictures

Magiczną moc słowa wykorzystują wszyscy, którzy cokolwiek sprzedają. Chodzi o to, by klient był przekonany, że nie obędzie się bez sprzedawanego mu produktu i że musi go posiąść właśnie teraz, bo i rzecz jest okazją i moment jest okazją i cena jest okazyjna.

Wyjątkowy

Używanie ekspresywizmów może wydawać się przesadzone, jednak działa
Używanie ekspresywizmów może wydawać się przesadzone, jednak działa | East News

Handlowcy słyną z nadużywania ekspresywizmów. To mocne słowa, które odwołują się do silnych emocji. Czasem są zupełnie nieadekwatne do rzeczy, która jest obiektem transakcji. A jednak słowa takie jak "niespotykany", "wyjątkowy", "jedyny w swoim rodzaju", "fantastyczny" itd. działają na nasze mózgi w zaskakujący sposób.