Specjalizujący się w wykupach menedżerskich fundusz private equity Avallon zakończył w ostatnich miesiącach inwestycje w Zaberd i EBS. Teraz zbliża się do kolejnego wyjścia – z firmy Marketplanet. Oferuje ona wielofunkcyjne narzędzie informatyczne wspierające internetowe zakupy B2B, centralizując je i automatyzując – od etapu planowania przez negocjowanie i zawieranie umów po realizację oraz rozliczanie zamówień i faktur.
– Fundusz Avallon najpierw wsparł nas w 2013 r. w wykupie menedżerskim od Orange, a w ostatnich latach pomógł przeprowadzić transformację, realizując swoją strategię. W pierwszej połowie 2022 r. chcemy pozyskać inwestora branżowego, który wesprze nas doświadczeniem i kapitałem w zagranicznej ekspansji. Jej start zakładamy na początek 2023 r. – mówi Piotr Matysik, prezes spółki Marketplanet.
Avallon jest dobrej myśli w kwestii znalezienia kupca na spółkę.
– Inwestując w Marketplanet, wyprzedziliśmy rozwój rynku, który dopiero od niedawna dojrzał do szerszego wykorzystania systemów zakupowych. W okresie naszej inwestycji firma znacząco zmieniła profil działalności i stała się wiodącym dostawcą oprogramowania w obszarze e-procurement [elektroniczna integracja i zarządzanie zaopatrzeniem - red.] dla szerokiego grona klientów z obszaru B2B i B2G – komentuje Piotr Miller, partner w funduszu Avallon MBO.
Otwarcie na urzędy i średnie firmy
Marketplanet skupiał się przez lata na sprzedaży licencji i obsłudze w Polsce ogromnych podmiotów, takich jak grupy energetyczne, Orange, mBank czy Veolia. W 2019 r. zaczął przebudowywać ofertę, by zmniejszyć finansową barierę wejścia i przyspieszyć czas dostarczenia usługi.
– Dzięki abonamentowej ofercie w modelu SaaS otworzyliśmy się na administrację publiczną oraz średniej wielkości firmy – o przychodach rzędu 100 mln zł – którym nasze rozwiązania też pomogą oszczędzić czas i pieniądze. Pierwszych klientów pozyskaliśmy w ten sposób na przełomie 2019 i 2020 r., a dziś mamy ich ponad 1,4 tys. i widzimy przestrzeń do zdobycia kolejnych. Jednocześnie nadal obsługujemy kilkudziesięciu kontrahentów na bazie licencji. Zwiększyliśmy udział powtarzalnych miesięcznych płatności w przychodach z 50 do 80 proc. – wyjaśnia Piotr Matysik.
Spółka zmieniła model biznesowy głównie z powodu dwóch trendów. Pierwszy to postępująca cyfryzacja firm, m.in. przenoszenie zakupów do internetu. Drugi to przenoszenie własnych doświadczeń konsumenckich do firmy – zarządzający robią wygodne e-zakupy prywatnie, a chcą też służbowo.
Tyle – według Santander Banku Polska – wyniosła wartość polskiego rynku e-commerce B2B w 2020 r. (co oznacza wzrost r/r o 30 proc.)…
…a tyle ma wynieść w 2021 r.
Efekty widać we wzroście sprzedaży
Firma wydała na 2,5-roczną transformację, zakończoną pod koniec 2020 r., kilka milionów złotych. Kluczowe było dla niej dostosowanie produktu do modelu SaaS oraz przebudowa marketingu i sprzedaży z bezpośrednich kontaktów na internetowe, np. webinary i eksperckie panele.
– W tym roku widzimy już wpływ transformacji na zwiększenie sprzedaży. Minione miesiące wskazują, że uda nam się osiągnąć ok. 17 mln zł przychodów – co oznacza wzrost r/r o 20 proc. – przy ok. 2 mln zł zysku EBITDA. W najbliższych latach mamy jeszcze dużą przestrzeń do poprawy marży – informuje szef firmy Marketplanet.
Miliony potrzebne na zagraniczne przejęcia
Spółka chce od tego roku zwiększać przychody w Polsce o 15-20 proc. rocznie, a od 2023 r. dojdzie sprzedaż za granicą. Ekspansję ułatwi przejście na model abonamentowy.
– Jesteśmy pewni globalnej jakości naszej technologii, a zainteresowanie ze strony inwestorów z Wielkiej Brytanii, Skandynawii, a nawet USA – jako największą tego typu firmą w Europie Środkowej i Wschodniej – tylko utwierdza nas w tym przekonaniu – mówi Piotr Matysik.
Marketplanet koncentruje się na podboju rynku CEE – kilka krajów jest dla niego szczególnie atrakcyjnych, ale szczegółów nie ujawnia.
– W niektórych państwach możemy prowadzić sprzedaż i marketing z Polski, a w innych skupimy się na akwizycjach. Rynek jest bardzo perspektywiczny, dlatego na kilka przejęć będziemy realnie potrzebować kilkudziesięciu milionów złotych – stwierdza Piotr Matysik.
Marketplanet ma spory potencjał i jest liderem branży pod względem znajomości marki. Firmy realizują część zakupów u zaufanych partnerów, a dla reszty wolą znaleźć dostawców oferujących najkorzystniejsze parametry – np. cenę, dostępność i czas dostawy. W drugim przypadku Marketplanet znacznie ułatwia składanie zamówień, bo handlowcy opisują w systemie zapotrzebowanie i realizacja przebiega automatycznie.
Zmiana modelu biznesowego stwarza firmie nowe możliwości, zwłaszcza w zakresie administracji publicznej, ponieważ sparametryzowana, bezosobowa forma zakupów jest standardem w przetargach. Na rynku komercyjnym może jednak trafić na barierę w postaci niechęci dostawców – mających mocną pozycję – do sprowadzania ich oferty tylko do ceny i dostawy, z pominięciem elementów unikatowych.
Polscy przedsiębiorcy często obawiają się zagranicznej ekspansji, ale przykład DocPlannera [ZnanyLekarz - red.] dowodzi, że niesłusznie. Marketplanet ma potencjał zwiększenia skali poza Polską i słusznie uznaje, że w niektórych krajach bardziej opłaci się przejęcie lokalnej marki. Zagraniczna ekspansja pozwoli mu stworzyć platformę otwartą na Europę, a nawet na świat, co może mieć pozytywne przełożenie także na klientów z rodzimego rynku.