[WYWIAD] Błażej Białczyk, Eurocash: Sprawdzamy nasz model sprzedaży

Już teraz mogę powiedzieć, że w drugim kwartale tego roku planujemy otwarcie 20 kolejnych sklepów. Na razie jednak skupiamy się na maksymalnym wykorzystaniu potencjału w tych miejscach, gdzie działaliśmy dotychczas: Polsce wschodniej, południowo-wschodniej i części Polski centralnej. Cały czas testujemy różne lokalizacje, jeśli chodzi o topografię, o gęstość zaludnienia. Sprawdzamy, gdzie nasz model sprzedaży jest potrzebny i gdzie osiągamy rentowność – mówi w rozmowie z Retailnet Błażej Białczyk, Dyrektor Generalny abc na kołach, Grupa Eurocash.

Koncept abc na kołach, należący do Grupy Eurocash, w ostatnim czasie znacząco przyspieszył z ekspansją. Ile mobilnych punktów aktualnie działa i jak funkcjonuje sieć?

Mobilny koncept abc na kołach działa od 2015 roku. Jego twórczynią jest Marta Królikowska (Filipkowska). Sieć powstała w odpowiedzi na badania, które przeprowadziliśmy. Wynikało z nich, że 5 milionów osób w Polsce nie ma dostępu do sklepu spożywczego w bezpośrednim sąsiedztwie i jest bardzo dużo regionów niemalże kompletnie wykluczonych z możliwości zrobienia codziennych zakupów. Abc na kołach rozwiązuje ten problem i pojawia się wszędzie tam, gdzie tradycyjny handel jeszcze nie dotarł. Aktualnie sieć liczy ponad 100 punktów mobilnych, ale ta liczba jest dynamiczna, ponieważ cały czas się rozwijamy.

Jakie są Państwa plany rozwoju i jak ocenia Pan potencjał tego rynku?

Już teraz mogę powiedzieć, że w drugim kwartale tego roku planujemy otwarcie 20 kolejnych sklepów. Na razie jednak skupiamy się na maksymalnym wykorzystaniu potencjału w tych miejscach, gdzie działaliśmy dotychczas: Polsce wschodniej, południowo-wschodniej i części Polski centralnej. Cały czas testujemy różne lokalizacje, jeśli chodzi o topografię, o gęstość zaludnienia. Sprawdzamy, gdzie nasz model sprzedaży jest potrzebny i gdzie osiągamy rentowność, a gdzie może być to dużym wyzwaniem. Aktualnie wchodzimy do ósmego województwa, którym jest podlaskie, i na tym terenie na pewno jeszcze mamy potencjał do otwarcia kolejnych punktów.

Które z regionów w Polsce macie obecnie na celowniku? Czy w grę wchodzą tylko małe miejscowości?

Bierzemy pod uwagę głównie mniejsze miejscowości liczące do 20 tysięcy mieszkańców, a przede wszystkim ich okolice. Kolebką naszego biznesu są regiony Zamościa, województwo lubelskie. Operujemy w obszarach wiejskich, gdzie jest niewielka koncentracja zabudowy i gęstość zaludnienia. Przy tworzeniu tras i wyborze lokalizacji działalności używamy narzędzi statystycznych oraz danych z GUS-u. Lokalizację weryfikujemy też pod kątem siły nabywczej, gęstości sklepów w przeliczeniu na mieszkańca czy na gminę oraz wielu innych danych. Z tego wychodzą nam optymalne rejony dla rozwoju sieci. Zdarza się, że również sami konsumenci dzwonią do nas z informacją o zamknięciu ich lokalnego sklepu i prośbą o dodanie miejscowości do trasy. Jeśli tylko mamy auto w pobliżu to oczywiście przychylamy się do takich próśb.

Podsumowując – im dalej jest do sklepu stacjonarnego, im gęstość zaludnienia jest mniejsza, tym rejon jest dla nas bardziej istotny, bo to oznacza, że ludzie go zamieszkujący potrzebują właśnie takiego sklepu, jak abc na kołach.

Działacie w oparciu o system agencyjny. Jak wygląda nawiązanie współpracy z Wami?

Model agencyjny polega na tym, że Agent w naszym imieniu świadczy usługi sprzedaży towaru. My jesteśmy właścicielem auta i towaru, który się na tym aucie znajduje, a także całego wyposażenia – czyli takich urządzeń jak: kasa, laptop, telefon i pozostały sprzęt. Agent może się zatem skupić przede wszystkim na sprzedaży, pracy nad zatowarowaniem, kontroli magazynowej oraz utrzymywaniu porządku w sklepie. Inwestycja w przypadku Agenta jest minimalna, bo jest to kaucja w wysokości 3,5 tysiąca złotych. Nie musi inwestować w nic więcej, reszta leży po naszej stronie. To samo tyczy się wsparcia w zakresie asortymentu, marketingu i operacji w terenie – również jest to zadanie sieci.

Jakich partnerów biznesowych poszukujecie?

Sam system agencyjny wymaga tego, że kandydaci muszą mieć własną działalność gospodarczą, natomiast jesteśmy otwarci także na osoby, które dopiero musiałyby ją założyć na potrzeby współpracy z nami. Oczywiście wspieramy przyszłych Agentów w tym procesie.

Nasi kandydaci mają doświadczenie z różnych branż – zaczynając od pracowników branży spożywczej przez przedstawicieli handlowych, kierowców, po osoby, które kiedyś prowadziły swoje własne biznesy. Dla nas najważniejsza jest chęć do pracy i umiejętność jej dobrej organizacji. Ważnym wymogiem jest oczywiście posiadanie prawa jazdy kategorii B. Cała reszta leży po naszej stronie – przygotujemy kandydata i przeszkolimy do tej pracy.

Sam proces weryfikacji kandydata jest bardzo sprawny. Weryfikujemy kwestie formalne, a następnie zapraszamy na kilkudniowe szkolenie, na którym Agent uczy się obsługi systemu sprzedażowego i wszystkiego, co może mu się przydać w prowadzeniu sklepu mobilnego. Następnie wybierana jest trasa i kandydat rozpoczyna pracę. Oczywiście jest z nami w stałym kontakcie. Służymy mu wsparciem operacyjnym i asortymentowym. Robimy wszystko, by biznes był atrakcyjny, a sprzedaż jak największa.

Jak wygląda zatowarowanie mobilnych sklepów i jaki tam jest asortyment?

Korzystamy przede wszystkim z hurtowni Cash&Carry, które należą do Grupy Eurocash. Zaopatrujemy się również bezpośrednio u lokalnych dostawców – odpowiadają oni za wędliny i mięso, a także pieczywo czy ciasta. Świeżość produktów to dla nas podstawa.

Podobnie jak placówki stacjonarne, nasze sklepy zaopatrzone są w wydajne chłodnie. Przewożony jest w nich nabiał, wędliny, a nawet mrożonki. Asortyment sklepów abc na kołach jest szeroki, ponieważ, oprócz produktów podstawowych i spożywczych, oferujemy także chemię i kosmetyki, mamy też możliwość doładowania telefonu. Pozwala to klientom sieci na zrobienie komfortowych i kompleksowych zakupów.

Rozmawiała: Katarzyna Łabuz